Page 9 - PANORAMA JUNIO 2023

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cuando requiera comprar otro pro-
ducto y/o servicio.
• El cliente tendrá una buena referen-
cia e imagen de la empresa.

El enfoque de la venta consultiva debe
ser parte de la cultura organizacional y no
solo una característica del negocio. Para
ello es necesario invertir en capacitación
para poder transformar a la fuerza de ven-
tas en asesores o consultores que apoyen
a los clientes en la toma de decisiones
para elegir un producto y/o servicio.
La venta consultiva está enfocada en la
Venta consultiva
Es una herramienta de venta basada en
una estrategia de marketing relacional,
donde el vendedor se preocupa princi-
palmente por el cliente, por compren-
der sus necesidades actuales y futuras,
buscando ofrecer una solución real a
largo plazo, pasando de ser un simple
vendedor a un asesor o consultor que
provee productos o servicios adecuados
con beneficios a los clientes.
Ganar la confianza de los clientes
es muy difícil y probablemente se
requiera varias interacciones para
lograrlo, pero un buen comienzo es
demostrar desde el primer día que nos
preocupamos por ellos y debemos ser
congruentes en las promesas o com-
promisos que establecemos para fijar satisfacción integral del cliente, donde el
una relación que se construya, de de- hilo conductor es la confianza, el puente
sarrollo y ser fortalezca con el tiempo. de comunicación es la detección y com-
En mi experiencia, al ser honesto con prensión de las necesidades y las solu-
los clientes e indicarles que el producto ciones que como empresa proveemos
y/o servicio no cubre sus necesidades, mediante productos y/o servicios. Con
me ha permitido que confíen en mí y ha todo lo anterior el cierre debe ser la for-
sido beneficioso en diferentes sentidos: malidad para que los clientes obtengan

nuestros beneficios.
• Regreso a la compañía y doy re- “La clave para retener a los clientes es
troalimentación de lo que el clien- la satisfacción, un cliente muy satisfecho
te necesitaba; esto puede permitir se mantiene leal más tiempo, compra
la creación de valor en el producto más, habla favorablemente acerca de la
y/o servicio e incluso las ideas para empresa y sus productos, presta menos
uno nuevo. atención a la competencia y es menos
• De los clientes más difíciles es de sensible al precio” (Philip Kotler).
los que se aprende y permite per-
feccionar las habilidades.
• Es mejor decir no lo sé al cliente e Autor: Dr. Aarón Vásquez Díaz
indicar que se regresará con una Doctorado en Administración de Negocios
respuesta correcta.
• Un cliente que no es en el momento Doctorado en Gestión de Instituciones
puede ser un cliente futuro, ya que Educativas Innovadoras
generando confianza es probable Contacto: dr.aaron.vasquez.diaz@hotmail.
que nos busque posteriormente com / Cel. 55-7228-1298

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