Page 8 - PANORAMA JUNIO 2023

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El poder del marketing relacional

en la satisfacción de los clientes

L a globalización ha generado una Un conocimiento general es que cuidar clientes, donde ellos agradecen la pro-

competencia extrema en los mer-
puesta de valor que nosotros como
a un cliente actual nos permite ahorrar
cados, pero a la vez ha provocado
empresa ofertamos, se dan cuenta que
en costos hasta en un 80% vs captar
que en los productos y/o servicios
un servicio que contiene sentimientos,
puede costar hasta cinco veces más que
existan muy pocos diferenciadores, ya uno nuevo. En concreto un nuevo cliente no todo es vente, sino se combina con
que hemos entrado en muchos sectores cuidar al que ya está con nosotros; ade- se diferencia en que no es un cliente
en guerra de precios, donde la elección más se debe considerar que el activo de más, sino que sabe que lo conocen (se
del consumidor se basa en este punto número de clientes es más competitivo dice que el marketing no es un proceso
y que al comprar una marca u otra no (en algunos sectores más escaso) y los democrático, dado que si tratamos a
exista gran diferencia, es decir, que hoy productos son más genéricos, básicos y todos por igual, ellos nos trataran de la
eligen una y mañana otra. sin diferenciación). misma forma) y lo más importante como
Para poder sortear estos obstáculos, las El marketing relacional nos va permitir empresarios es que la relación total con
empresas deben tener como objetivos migrar a una estrategia donde la ma- los clientes es la forma en que se calcula
el lograr una relación a largo plazo con yor interacción con los clientes es fun- la rentabilidad, el pilar para lograrlo es
los clientes y por ello debemos buscar damental, estableciendo relaciones y la lealtad y la máxima es enfocar nues-
soluciones para lograr satisfacción de los acompañando al producto con servicio. tros esfuerzos con los mejores clientes
y no desperdiciar recursos realizando el
mismo esfuerzo para atenderlos a todos.
Para lograr la implementación correcta
de la estrategia del marketing relacional,
una opción es la utilización de la he-
rramienta de venta consultiva; logrando
la fusión de estos dos constructos nos
va a permitir un escenario con ventajas
competitivas.

clientes; un camino innovador es con la Conocer a nuestros clientes es la llave
estrategia del marketing relacional y la para lograr hacer mejores productos
herramienta de la venta consultiva. y/o servicios para ellos, y siempre de-
bemos tener memoria de lo que ha
Marketing relacional sucedido en el negocio y con ellos.
Las empresas frecuentemente ponen Por ello la importancia de una base
toda su atención en estrategias para de datos con la información princi-
vender mucho, en vez de enforcarse en pal de los clientes, ya sea mediante
generar más ingresos o utilidades. un software de CRM o en un archivo
Esta segunda perspectiva considera a los con formato básico, que nos permita
clientes como el activo más importante y gestionar la información y que sea del
hace comprender que el verdadero ne- conocimiento de todos los empleados
gocio es mediante la fidelización de los para atender a cada cliente de acuerdo
clientes; lograr relaciones de largo plazo con sus preferencias y características.
con los clientes es la base de éxito de una El resultado a obtener con esta estra-
unidad de negocio y genera estabilidad. tegia es la satisfacción integral de los

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